Die meisten Listen mit Ideen für Empfehlungsprogramme sind eigentlich nur „biete Geld an“, auf 20 Arten formuliert. Deshalb mache ich es hier richtig: Unten findest du 14 verschiedene Anreizstrukturen, jeweils mit der Mechanik, den Zahlen oder der Psychologie, die sie zum Laufen bringt, und mit dem Einsatz, für den sie am besten passt. Das sind Taktiken, die du diese Woche übernehmen kannst. (Wenn du lieber echte Unternehmen im Detail auseinandergenommen sehen willst, etwa die Speicherplatz-Prämien von Dropbox oder die Meilenstein-Stufen von Harry’s vor dem Launch, findest du das in einem eigenen Artikel: Beispiele für Empfehlungsprogramme.)
Das Schönste beim Schreiben war zu merken, wie wenige Programme je über ihre erste Idee hinaus testen, obwohl oft die zweite Idee gewinnt.
Kurz gesagt: Fang mit einer zweiseitigen Prämie an (Werber und Geworbener bekommen beide etwas), zusammen in der Größenordnung von 10% bis 20% des Kundenwerts (Customer Lifetime Value). Leg dann eine Mechanik zur Kundenbindung obendrauf, also Meilenstein-Stufen, ein Stufensystem oder einen Bonus mit fester Laufzeit, und denk über Prämien ohne Geld nach, wo immer dein Produkt selbst etwas ist, von dem die Leute mehr wollen.
Ideen für zweiseitige Prämien (fang hier an)
Zweiseitig heißt, dass beide Seiten belohnt werden, und das ist nicht ohne Grund der Standard: Aus dem Teilen wird so statt einer Werbung ein Geschenk. Diese vier sind die Arbeitstiere.
1. Gleiches Geld oder Guthaben für beide („gib $25, bekomm $25“)
Der Klassiker. Das Geheimnis ist die Symmetrie: Ein Deal, den beide Seiten in einem Atemzug sagen können, wird laut weitererzählt, und Programme, die von Mundpropaganda leben, stehen und fallen damit, dass sie sich leicht sagen lassen. Bei Abos schlägt Guthaben im Konto Geld, denn der Werber muss bleiben, um es auszugeben.
2. Ungleiche Aufteilung, mit mehr für den Freund
Gib dem neuen Kunden die größere Hälfte („gib 30% Rabatt, bekomm $15“). Das wirkt verkehrt herum, bis du es in Aktion siehst: Der eigentliche Gewinn für den Werber ist, großzügig dazustehen, und ein größerer Rabatt für den Freund macht aus mehr Klicks auf den geteilten Link einen Kauf. Wenn die Conversion-Rate bei geworbenen Besuchen deine schwache Zahl ist, verschieb den Wert auf die Seite des Freundes.
3. Gib eins, bekomm eins
Ein Gratismonat für jede Seite, ein Gratisprodukt für jede Seite. Bei Abo-Produkten sind die Zahlen dahinter ganz unauffällig brillant: Ein Gratismonat kostet dich Marge, kein Geld, und wenn der geworbene Freund danach zum zahlenden Abonnenten wird, finanziert er beide Prämien schon in seinem ersten Quartal.
4. Persönliche Rabattcodes als Träger der Prämie
Gib jedem Werber einen Code mit seinem Namen (ALEX20) statt eines Links oder zusätzlich dazu. Codes funktionieren auch dort, wo Links scheitern: in mündlichen Empfehlungen, in Podcasts, in einer Nachricht im Gruppenchat. Der Code selbst trägt die Prämie für den Freund, und die Prämie des Werbers hängt an den Einlösungen. (Mehr zur Technik dahinter in Was ist ein Empfehlungscode?.)
Ideen für Meilensteine und Stufen (die Ebene der Kundenbindung)
Pauschale Prämien behandeln die erste und die zehnte Empfehlung gleich, und damit verschenkst du das Potenzial deiner besten Leute. Diese Strukturen achten darauf, was sich ansammelt, und es ist meine liebste Kategorie zum Entwerfen, weil die Zahlen hier spannend werden.
5. Meilenstein-Stufen
Steigende Prämien bei bestimmten Empfehlungszahlen: etwas Kleines bei 1, etwas Richtiges bei 5, etwas Begehrenswertes bei 25. Stufen machen aus einem einzelnen Gefallen ein laufendes Ziel, und sie sind die mit Abstand beste Struktur für Launches und Wartelisten, wo sich eine Anmeldung vor dem Launch günstig belohnen lässt. Harry’s hat mit genau dieser Struktur in einer Woche fast 100,000 E-Mail-Adressen gesammelt (der Bericht des Mitgründers lohnt sich zu lesen).
6. Stufenaufstieg für regelmäßige Werber
Statt einmaliger Boni beförderst du Werber, die immer wieder empfehlen, in eine Stufe mit eigenem Namen und einem dauerhaft besseren Deal: eine höhere Prämie pro Empfehlung, früherer Zugang, ein sichtbares Abzeichen. Stufen erreichen die Leute, an die Meilenstein-Stufen nicht herankommen: den beständigen Werber, der dir jeden Monat einen tollen Kunden schickt, und das für immer.
7. Volumenboni mit fester Laufzeit
Ein Zeitfenster über ein Quartal, in dem jeder Werber, der fünf zahlende Freunde bringt, einen festen Bonus bekommt, etwa ein Quartal gratis oder $100 Guthaben. Die Frist bringt Dringlichkeit in ein Programm, in dem es still geworden ist, und weil der Bonus verdient und nicht erkämpft wird, bekommt ihn jeder Werber, der die Hürde nimmt. Eine Warnung aus der Praxis: Behalte für alle eine Mindestprämie pro Empfehlung bei, damit auch die Leute, die zwei oder drei Freunde bringen, am Ende besser dastehen.
Ideen für Prämien ohne Geld (oft die besten Konditionen)
Geld motiviert jeden, hat aber keinen Hebel: Eine Prämie von $25 kostet dich genau $25. Prämien ohne Geld können dem Kunden mehr wert sein, als sie dich kosten, und genau um diese Differenz geht es.
8. Das Produkt selbst
Mehr Speicherplatz, mehr Nutzerplätze, mehr Nutzung, ein Plan-Upgrade. Die Zusatzkosten dafür liegen für dich nahe null, aber genau den Nutzern, die engagiert genug sind, um zu empfehlen, bedeutet es viel, und es bindet sie noch enger an das Produkt, während es sie belohnt. Wenn dein Produkt irgendeine Dimension hat, die sich erweitern lässt, teste diese Idee zuerst; von allen auf dieser Liste versteht sie sich am ehesten von selbst.
9. Früher Zugang und Beta-Status
Werber bekommen neue Funktionen zuerst. Das kostet buchstäblich nichts, und für eine bestimmte Art von Power-User schlägt es Geld: Sie hätten ohnehin um den Zugang zur Beta gebettelt, und jetzt gibt es einen anständigen Weg, ihn sich zu verdienen.
10. Merch mit echtem Identitätswert
Merch funktioniert, wenn das Tragen etwas aussagt („Ich war früh dabei“, „Ich gehöre zu dieser Community“), und floppt, wenn es ein Logo auf einem Kugelschreiber für $4 ist. Marken mit Newsletter oder Community betreiben ganze Meilenstein-Stufen mit Merch, das Identität stiftet. Wenn deine Kunden dein T-Shirt heute nicht freiwillig tragen würden, kümmer dich zuerst darum, bevor du das Programm darauf aufbaust.
11. Spenden im Namen des Werbers
Jede Empfehlung löst eine Spende an einen Zweck aus, der deinem Publikum am Herzen liegt. Das ist die richtige Struktur, wenn deine Kunden keine Zahlung annehmen können oder wollen (Geschenkrichtlinien im Beruf, Communitys mit einer Mission), und es macht aus dem ganzen Teilen gleich doppelt eine gute Tat.
Ideen mit fester Laufzeit und für B2B
12. Eine große Prämie beim Erreichen eines Meilensteins
Statt $25 pro Empfehlung versprichst du eine Prämie, die nach etwas klingt, an einem Meilenstein: Die zehnte zahlende Empfehlung schaltet ein Jahr gratis frei. Die Kosten bleiben begrenzt und planbar, und das ist super praktisch, wenn du dir $25 pro Empfehlung nicht leisten kannst, eine einzelne Prämie von $1,200 für die Leute, die wirklich etwas bewegen, aber schon. Weil die Prämie bei einer festen Zahl verdient wird, gibt es keine Glücksspielregeln zu prüfen; veröffentliche den Meilenstein, die Teilnahmebedingungen und den Auszahlungszeitpunkt, und fertig.
13. Saisonale Zeitfenster mit doppelter Prämie
Gleiches Programm, doppelte Prämien für zwei Wochen. Die Knappheit gibt Unentschlossenen einen Grund, jetzt zu teilen statt irgendwann, und dir einen neuen Anlass, deinen ganzen Kundenstamm wegen eines Programms anzuschreiben, das er längst vergessen hat. Zwei oder drei solcher Zeitfenster im Jahr sind ideal; dauerhafte Angebote „nur für kurze Zeit“ bringen den Leuten bei, dich zu ignorieren.
14. Umsatzbeteiligung für Empfehler aus dem B2B-Bereich
Wenn deine Empfehler Berater, Agenturen oder andere Gründer sind, passt die Denkweise mit Geschenkkarten nicht mehr: Zahl stattdessen im ersten Jahr 10% bis 25% des Umsatzes des geworbenen Kunden, und aus der Prämie wird eine Einnahmequelle, die die Beziehung professionell macht. Das ist eigentlich eine eigene Disziplin, mit Attributionsfenstern, Partnerstufen und der Logistik der Auszahlungen, und ich habe sie ausführlich in B2B-Empfehlungsprogramme beschrieben.
So wählst du aus (und merkst, ob es funktioniert)
Also, bei 14 Optionen: welche? Richte die Prämie an zwei Dingen aus: an deiner Margenstruktur und an der Motivation deiner Werber. Abo-Produkte mit hoher Marge sollten sich Produktprämien und „Gib eins, bekomm eins“ genau ansehen (die Prämie kostet Marge, kein Geld). Produkte mit sehr unterschiedlichen Kunden kommen mit gleichem Geld oder Guthaben für beide am weitesten. Unternehmen, die von ihrem Publikum leben, setzen auf Identität (Meilenstein-Stufen, Merch, Statusstufen). Und jedes Programm, unter dessen Werbern auch Profis sind, sollte Idee 14 dazunehmen.
Welche Struktur du auch wählst, die Tracking-Ebene ist dieselbe, und genau diesen Teil übernimmt Rekomi. Jeder Kunde bekommt einen persönlichen Link und Gutscheincode, zweiseitige und gestaffelte Prämien sind Einstellungen in der Kampagne statt Entwicklungsprojekte, eine Erstattung storniert die Prämie automatisch, und Prämien in Geld werden automatisch in 130+ Ländern ausgezahlt, während sich Rekomi um die Steuerformulare kümmert. Die Pläne kosten $29 bis $99/Monat plus pauschal 3% auf Auszahlungen, und die 14-tägige kostenlose Testphase reicht, um eine Idee von dieser Liste zu starten und zuzusehen, wie echte Empfehlungen von Anfang bis Ende erfasst werden.
Miss es dann wie einen Kanal, denn genau das ist es: Teilnahmequote (teilen Kunden überhaupt?), Conversion-Rate bei geworbenen Besuchen (kommt das Angebot für den Freund an?) und Anteil der Empfehlungen am neuen Umsatz. Teste immer nur eine Variable, zuerst die Höhe der Prämie, dann die Struktur, und gib jedem Test einen vollen Monat.
FAQ zu Ideen für Empfehlungsprogramme
Was ist ein guter Anreiz für ein Empfehlungsprogramm?
Eine zweiseitige Prämie, die zusammen 10% bis 20% des Kundenwerts ausmacht, aufgeteilt zwischen Werber und Freund. Guthaben im Konto und Produktprämien (mehr Nutzung, Gratismonate) schlagen bei Abo-Produkten meist Geld; gleiches Geld für beide kommt am weitesten, wenn deine Kunden sehr unterschiedlich sind.
Was ist ein zweiseitiges Empfehlungsprogramm?
Eines, bei dem sowohl der Werber als auch der geworbene Freund eine Prämie bekommen („gib $25, bekomm $25“). Es schneidet besser ab als einseitige Programme, weil der Werber seinem Freund ein Geschenk macht, statt an ihm zu verdienen. Dadurch lässt sich die Empfehlung leichter aussprechen und leichter annehmen.
Wie viel sollte ich für eine Empfehlung bieten?
Rechne vom Kundenwert rückwärts: Wenn dir ein Kunde $560 wert ist, sind insgesamt $50 bis $110 für beide Seiten Kundengewinnungskosten von 10% bis 20%, ein guter Richtwert und deutlich unter dem, was die meisten bezahlten Kanäle kosten. Hochpreisige Produkte können und sollten in absoluten Zahlen deutlich höher gehen.
Funktionieren Prämien ohne Geld bei Empfehlungsprogrammen?
Ja, oft sogar besser als Geld. Produktprämien (Speicherplatz, Nutzerplätze, Gratismonate), früher Zugang und Merch mit Identitätswert können einem engagierten Kunden mehr wert sein, als sie das Unternehmen kosten, und sie motivieren gezielt genau die Nutzer, die am ehesten gut empfehlen.
Wie bewerbe ich mein Empfehlungsprogramm?
Platzier es dort, wo zufriedene Kunden schon sind: im Produkt, auf den Seiten nach dem Kauf und auf Danke-Seiten, in Beleg- und Verlängerungs-E-Mails und in den Momenten direkt nach einem Erfolg (ein Upgrade, ein toller Kontakt mit dem Support). Die Platzierung rettet mehr schwache Programme als jede Änderung an der Prämie; die komplette Abfolge für den Start findest du in So richtest du ein Empfehlungsprogramm ein.
Wähl zwei aus und leg los
Nimm dir zwei Ideen von dieser Liste: die zweiseitige Prämie, die du als Basis nehmen würdest, und die eine Mechanik zur Kundenbindung (Meilenstein-Stufen, Stufensystem oder Bonus mit fester Laufzeit), die du obendrauf setzen würdest. Schreib beide auf, mit Prämienhöhen, die du an deinem Kundenwert (LTV) ausgerichtet hast. Das ist ein komplettes Programmdesign, und es hat 15 Minuten gedauert!
