Cost-per-Sale vs. Cost-per-Click: Wofür Marken zahlen und was Creator verlangen sollten

Cost per Sale und Cost per Click sind zwei ehrliche Wege, für genau denselben Besucher zu bezahlen, und die Wahl zwischen ihnen gehört zu meinen liebsten Gesprächen in dieser Branche. Denn eigentlich ist es eine einzige Frage in einem Dutzend Verkleidungen: Wer trägt das Conversion-Risiko? Bei Cost per Sale (CPS, auch Pay-per-Sale genannt) zahlt die Marke nur dann eine Provision, wenn ein Kauf abgeschlossen ist. Bei Cost per Click (CPC) zahlt die Marke für den Klick selbst, mit oder ohne Verkauf. Jede andere Bedingung in der Verhandlung, die Gebühr, die Position im Listicle, die Vertragslaufzeit, folgt aus dieser einen Frage.

Kurz dazu, wo ich stehe: Ich habe rund 10 Jahre lang SaaS-Unternehmen gegründet, und Affiliate-Programme waren immer wieder ein großer Teil davon, warum sie funktioniert haben. Ich habe für meine eigenen Produkte native Affiliate-Programme von Grund auf gebaut und dann Rekomi gestartet, um die Software-Version mit allem zu bauen, was ich mir je gewünscht habe. Ich mag Cost per Sale aus einem einfachen Grund: Du zahlst nur für das, was du tatsächlich bekommst, und es ist auch für Creator wirklich gut, weil wiederkehrende Provisionen für sie zu echtem monatlich wiederkehrendem Umsatz werden. Aber hier kommt der Teil, der mir am meisten Spaß macht: Etablierte Blogs, die feste Gebühren für Platzierungen oder CPC verlangen, führen ein kluges Geschäft, und Marken, die diese Platzierungen kaufen, bekommen manchmal die günstigste Kundengewinnung, die es überhaupt gibt. Beide Seiten verhandeln besser, wenn sie die Zahlen der anderen Seite sehen, also legen wir alles auf den Tisch.

Und in diesem Artikel geht es wirklich um die Zahlen: einfache Definitionen, eine Break-even-Formel, die du in einer Zeile anwenden kannst, echte Daten zur Klickrate, um Positionen in Listicles zu bepreisen, und einen Umsatzvergleich mit drei Modellen auf denselben 10,000 Besuchern. Jede Zahl ist entweder mit Quelle belegt oder lässt sich aus Annahmen nachrechnen, die ich offen nenne, denn das ist die Abmachung, die ich mit dir möchte: Sieh dir meine Zahlen an, prüf meine Zahlen.

Kurz gesagt:

Cost per Sale: Die Marke zahlt nur bei abgeschlossenen Käufen eine Provision, ihre Kosten pro Kunde sind also schon vom Aufbau her auf Provisionssatz × Bestellwert gedeckelt.

Cost per Click: Die Marke zahlt für Traffic, ob er konvertiert oder nicht, und trägt damit das Conversion-Risiko plus das Risiko von Klickbetrug.

Die Break-even-Regel: Eine CPC-Platzierung schlägt eine CPS-Provision nur dann, wenn CPC < Provision in % × AOV × Conversion-Rate.

Für Creator: Feste Gebühren oder CPC für Platzierungen sind eine kluge Absicherung (planbarer Umsatz, der nicht vom Checkout der Marke abhängt), und wenn sich beide Seiten nicht einig sind, ist ein Hybrid aus einer reduzierten festen Gebühr plus einem CPS-Bonus meist der Deal, den beide wollen sollten.

Cost per Sale vs. Cost per Click: die beiden Modelle, einfach erklärt

Was ist Cost per Sale?

Cost per Sale ist der Betrag, den eine Marke für jeden abgeschlossenen Kauf zahlt: die Gesamtausgaben geteilt durch die Zahl der Verkäufe, die sie gebracht haben. Kostet eine Kampagne $5,000 und bringt 200 Verkäufe, liegen die Kosten pro Verkauf bei $5,000 ÷ 200 = $25. Das ist die Formel für Cost per Sale in ihrer allgemeinen Form, und so berechnest du die Kosten pro Verkauf für jeden Kanal, ob bezahlt oder organisch.

Im Affiliate-Marketing läuft eine strengere und, ehrlich gesagt, elegantere Version. Die Marke gibt nicht erst Geld aus und teilt hinterher, sondern sagt im Voraus eine Provision pro Verkauf zu. Die Kosten pro Verkauf stehen also fest, bevor ein einziger Klick passiert: CPS = Provisionssatz × durchschnittlicher Bestellwert. Eine Provision von 20% auf eine Bestellung über $100 bedeutet $20 Kosten pro Verkauf, festgeschrieben in der Vereinbarung. Und wenn der Kunde eine Erstattung bekommt, storniert ein sauber gebautes Programm die Provision, sodass ein wertloser Verkauf am Ende praktisch nichts kostet.

Zwei Eigenschaften von CPS bestimmen alles Weitere in diesem Artikel, und wenn du die Marke bist, sind beide wunderbar:

• Gezahlt wird erst, wenn Umsatz da ist. Die Marke zahlt nie für Traffic, der nicht gekauft hat.
• Das Conversion-Risiko liegt beim Partner. Ein Affiliate, der 10,000 Klicks schickt, die nie konvertieren, verdient daran nichts.

Was ist Cost per Click, und wer nutzt es?

Cost per Click ist der Preis für einen einzelnen Klick, berechnet aus den Gesamtausgaben geteilt durch die Zahl der Klicks: $300 für 400 Klicks ergeben einen CPC von $0.75. Auf diesem Modell laufen Such- und Display-Werbung, und so bepreisen auch manche Publisher direkte Platzierungen, bei denen die Marke für jeden Leser zahlt, der durchklickt, egal, was danach auf der Landingpage passiert.

Bei CPC drehen sich die Risiken genau um. Der Publisher wird für den gelieferten Klick bezahlt, die Marke trägt alles, was danach passiert, auch wenn gar nichts passiert. Und falls du hier gelandet bist, weil du nach einem „guten Cost per Click“ gesucht hast, hier die ehrliche Antwort: Ein guter CPC ist einer, der einen günstigeren Verkauf bringt als deine CPS-Alternative, und die Break-even-Formel unten zeigt dir genau, wo diese Grenze liegt.

Wo stehen CPA und CPL zwischen CPC und CPS?

CPA und CPL sind die mittleren Sprossen einer Leiter, die das Conversion-Risiko Schritt für Schritt von der Marke auf den Partner verlagert. Die Frage CPA oder CPC ist eigentlich die Frage, auf welcher Sprosse du stehst.

Die ähnlichen Namen bringen viele durcheinander, deshalb hier die saubere Version. CPA oder CPC ist einfach: CPA zahlt für eine Conversion, CPC für einen Klick. CPA oder CPS ist unschärfer, denn „Acquisition“ kann jedes Ereignis sein, das die Marke festlegt (ein Lead, eine Installation, eine gebuchte Demo), während Cost per Sale ausdrücklich einen abgeschlossenen Kauf meint. Jeder CPS-Deal ist ein CPA-Deal, aber nicht umgekehrt. Cost per Lead und Cost per Conversion sind nützliche interne Kennzahlen, aber wenn zwischen einer Marke und einem Partner Geld fließt, sollte der Vertrag genau das Ereignis nennen, das die Zahlung auslöst.

Die Sicht der Marke: Warum Cost per Sale vom Aufbau her gewinnt und wann CPC trotzdem sinnvoll ist

Was bekommt eine Marke, wenn sie per Cost per Sale zahlt?

Gedeckelte Kosten pro Kunde, im Voraus vereinbart und komplett aus tatsächlich erzieltem Umsatz bezahlt. Ich sage es offen: Ich finde das beinahe schön. Bei einer Provision von 20% liegen deine Kundengewinnungskosten (CAC) laut Vertrag bei jeder Bestellung bei 20% des Bestellwerts. Die Ausgaben können den Verkäufen nie davonlaufen, weil sie von den Verkäufen abhängen. Pay-per-Sale wächst außerdem mit, ohne dass jemand über Budget reden muss: Mehr geschuldete Provision heißt, dass mehr Umsatz reingekommen ist, und das ist die eine Kostenüberschreitung, die niemand eskaliert.

Die Stornierung bei Erstattungen rundet das Bild ab. Ein Programm, das Provisionen bei Erstattungen und Rückbuchungen storniert, zahlt für Umsatz, der bleibt, nicht für den Bruttoumsatz. Ein Kunde, der kauft und sich das Geld erstatten lässt, kostet dich also überhaupt keine Provision.

Die drei Risiken, die CPC einer Marke aufbürdet

CPC ist ein völlig ehrliches Modell. Es bürdet der Marke nur drei Risiken auf einmal auf, und die verstärken sich gegenseitig:

• Keine Garantie für ein Ergebnis. Ein CPC-Budget kann komplett verbrennen, ohne dass ein einziger Verkauf daran hängt. Der Publisher hat den Vertrag erfüllt, du hast deine Klicks bekommen. Nichts in diesem Modell verlangt, dass irgendjemand kauft.
• Traffic-Qualität, die du nicht vollständig prüfen kannst. Eine Analyse von Fraud Blocker über 96 Millionen Klicks in 85,000 Google Ads-Konten ergab eine durchschnittliche Rate ungültiger Klicks von 11.5% (Fraud Blocker). Derselbe Bericht schätzt, dass rund 22% der weltweiten Ausgaben für digitale Werbung durch Betrug verloren gehen, etwa $84B im Jahr 2023, mit einer Prognose von $133B bis 2026. Das sind die Zahlen eines einzelnen Anbieters, kein Branchenkonsens, aber selbst bei der Hälfte bleibt der Punkt bestehen: Ein Teil der Klicks, die du kaufst, war nie ein Mensch mit Kaufabsicht.
• Verschobene Anreize. Ein Partner, der pro Klick bezahlt wird, optimiert auf Klicks. Neugierig machende Linktexte, auffällige Buttons, überall Elemente, die wie Links aussehen. Nichts davon ist unehrlich, aber nichts davon filtert Käufer heraus.

Wann ist eine CPC- oder Festpreis-Platzierung für eine Marke wirklich sinnvoll?

In vier Fällen, und die sind häufig genug, dass ich einer Marke nie raten würde, Platzierungen aus Prinzip abzulehnen:

• Garantierte Reichweite auf einer Seite, die schon rankt. Wenn ein Listicle die SERP besetzt, auf der deine Käufer suchen, kaufst du mit einer Platzierung morgen das, was SEO in 18 Monaten vielleicht liefern würde.
• Verteidigung gegen Wettbewerber. Plätze auf einer rankenden Seite sind knapp. Wenn du verzichtest, nimmt dein Wettbewerber den Platz, und dann empfiehlt die Seite, die dein Keyword besetzt, ihn.
• Bekanntheit. Manchmal geht es um die Sichtbarkeit selbst, und eine Zahlung pro Ansicht oder pro Klick bepreist sie ehrlich.
• Tempo. Eine Platzierung kann nächste Woche live sein. Affiliates zu gewinnen, die ein vergleichbares Volumen bringen, dauert Monate.

CPC vs. CPS: Wann schlägt die Platzierung die Provision?

Eine CPC-Platzierung ist der bessere Kauf, wenn: CPC < Provision in % × AOV × Conversion-Rate. So kommt die Ungleichung zustande: Die effektiven CAC einer Platzierung sind der Klickpreis geteilt durch deine Conversion-Rate, und die CAC eines CPS-Deals sind der Provisionssatz mal durchschnittlicher Bestellwert. Schreib beide Modelle als Kosten pro gewonnenem Kunden, und der Vergleich schrumpft auf diese eine Zeile zusammen.

Rechne es in beide Richtungen durch: Dieselbe Formel liefert bei realistischen Werten gegensätzliche Antworten.

Beispiel A, CPS gewinnt. Eine Marke zahlt $2.00 pro Klick für eine Platzierung, konvertiert 2% der Besucher, verkauft ein Produkt mit $100 AOV, und ihr Affiliate-Programm zahlt 20%. CAC der Platzierung: $2.00 ÷ 0.02 = $100 pro Verkauf. CAC über CPS: 20% × $100 = $20 pro Verkauf. Die Provision ist 5-mal günstiger. Der Break-even-Klickpreis liegt hier bei 0.20 × $100 × 0.02 = $0.40. Bei jedem Preis über $0.40 pro Klick zahlt diese Marke also mehr als über ihr eigenes Affiliate-Programm.

Beispiel B, die Platzierung gewinnt. Eine Marke handelt $0.60 pro Klick in einem Listicle „Die besten X“ mit hoher Kaufabsicht aus, dessen Leser zu 8% konvertieren, bei einem Produkt mit $250 AOV und derselben Provision von 20%. CAC der Platzierung: $0.60 ÷ 0.08 = $7.50 pro Verkauf. CAC über CPS: 20% × $250 = $50 pro Verkauf. Die Platzierung ist mehr als 6-mal günstiger, und der Break-even-CPC liegt bei 0.20 × $250 × 0.08 = $4.00. $0.60 sind also ein echtes Schnäppchen!

Dieselbe Formel, gegensätzliche Urteile, und ich mag, wie sauber sich das aus zwei Werten ergibt. Die entscheidenden Größen sind Conversion-Rate und AOV, und achte darauf, wer diese Informationen hat: Die Marke kennt beide Zahlen, der Creator meist keine von beiden. Behalte dieses Ungleichgewicht im Kopf, denn sie erklärt das meiste von dem, was Creator als Nächstes tun.

Die Sicht des Creators: Warum Preise pro Klick oder pro Platz ein kluges Geschäft sind

Warum verlangen etablierte Blogs feste Gebühren oder CPC statt Provisionen?

Weil eine Provision ein variabler Anspruch auf eine Maschine ist, in die der Creator nicht hineinsehen kann. Bei einem CPS-Deal hängt der Umsatz des Blogs von der Checkout-Conversion-Rate der Marke ab, von ihrem Attributions-Setup, der Cookie-Laufzeit und ihrer Erstattungsquote. Alle vier sind von außen unsichtbar, und alle vier können sich nach Vertragsabschluss still und leise ändern.

Eine feste Monatsgebühr oder ein CPC-Satz beseitigt jede dieser Abhängigkeiten, und diese Logik respektiere ich:

• Planbarer Umsatz. Affiliate-Einnahmen pro Klick schwanken mit der Saison, mit Änderungen an der Landingpage und mit Preistests, von denen der Creator nie erfährt. Eine feste Gebühr zahlt im Februar dasselbe wie im November.
• Kein Vertrauen in die Attribution nötig. Wenn das Tracking der Marke zu wenig zählt, trägt ein CPS-Creator den Verlust stillschweigend und kann ihn selten beweisen. Ein CPC-Deal wird über die eigenen Klickprotokolle des Creators abgerechnet.
• Immun gegen Erstattungen. CPS-Provisionen werden storniert, wenn Kunden eine Erstattung bekommen. Eine Gebühr für eine Platzierung ist verdient, sobald das Publikum geliefert ist, und genau diesen Teil hat der Creator tatsächlich in der Hand.

Marken sollten diese Logik sofort wiedererkennen. Aus genau diesem Grund zahlen sie ihren Vertriebsleuten ein Grundgehalt statt reiner Provision. Von einem Publisher zu verlangen, sich zu 100% erfolgsabhängig bezahlen zu lassen, heißt, ihn das Risiko deines Funnels tragen zu lassen, ohne dass er ihn je gesehen hat. Manche lassen sich darauf ein, für einen entsprechenden Preis. Die etablierten mit rankenden Seiten meist nicht, und sie haben recht.

Dieselbe Vertrauensfrage erklärt, warum CPC-Affiliate-Marketing, bei dem das Programm pro Klick statt pro Verkauf zahlt, nur dort überlebt, wo sich der Traffic des Publishers prüfen lässt. Niemand zahlt dauerhaft für Klicks, bei denen er nicht prüfen kann, ob sie von Menschen kamen.

Wie sollte ein Creator Positionen in einem Listicle bepreisen?

Nach dem Anteil an den Klicks, denn in einer Rangliste konzentriert sich die Aufmerksamkeit gnadenlos ganz oben. Der beste öffentliche Näherungswert, den wir haben, ist die organische Klickrate nach SERP-Position, und FirstPageSage veröffentlicht die meistzitierten Zahlen (zuletzt aktualisiert am 28. Mai 2025): Position 1 erreicht eine CTR von 39.8%, Position 2 18.7%, Position 3 10.2%, Position 4 7.2%, Position 5 5.1% und Position 10 1.6% (FirstPageSage). Eine Einschränkung solltest du im Kopf behalten: Diese Zahlen beschreiben SERPs ohne Kartenblöcke und KI-Übersichten, und ein Listicle ist nicht wörtlich eine SERP. Sieh die Kurve als Näherung dafür, wie die Aufmerksamkeit in einer Rangliste nach unten abnimmt, nicht als Garantie.

Die Folge für die Preise ist deutlich, und das meine ich als Kompliment an die Blogger, die das schon herausgefunden haben. Position 1 bekommt rund das 7.8-Fache der Klicks von Position 5 (39.8 ÷ 5.1). Wenn der Platz Nr. 5 in deiner Übersicht „Die besten X“ $500/Monat wert ist, ist Platz Nr. 1 allein nach Klickwert etwa $3,900/Monat wert. Eine Preisliste auf Basis derselben Faktoren:

Wenn ich eine Content-Website betreiben würde, würde ich Folgendes wissen wollen: Preislisten in der Praxis sind meist viel flacher als diese Kurve, das Doppelte für Nr. 1 gegenüber Nr. 5 ist üblich. Wenn das auf dich zutrifft, ist dein oberster Platz um ein Vielfaches zu billig, und der Markt für gesponserte Listicle-Platzierungen kauft ihn dir gern weiter mit Rabatt ab. Setz den Preis neu fest, die Zahlen sind auf deiner Seite.

Was sollte ein Creator prüfen, bevor er stattdessen CPS akzeptiert?

Fünf Dinge, und eine Marke, die sie bereitwillig beantwortet, ist eine Marke, bei der sich eine Erfolgsbeteiligung lohnt:

• Die tatsächliche Conversion-Rate der Marke. Frag danach. Ein seriöses Programm teilt Zahlen von der Landingpage bis zum zahlenden Kunden oder bietet einen bezahlten Testmonat an, damit du deine eigenen Zahlen messen kannst.
• Das Attributionsfenster. Ein Cookie mit 7 Tagen bei einem überlegten Kauf schenkt deine Conversions still und leise dem Kanal „Direkt“. 30 bis 90 Tage sind bei SaaS üblich. Und denk daran, dass Safari per Skript gesetzte Cookies unabhängig vom Versprechen des Programms auf 7 Tage begrenzt. Frag also auch, wie das Cookie gesetzt wird und ob Conversions durch Abrechnungsereignisse bestätigt werden statt durch ein Pixel. Meine Analyse der Tracking-Architektur erklärt genau, worauf du achten solltest.
• Wiederkehrend oder einmalig. Eine wiederkehrende Provision von 20% auf ein Abonnement ist eine ganz andere Anlageklasse als eine einmalige Prämie von 20%, und das meine ich im besten Sinn. Die Mechanik der Auszahlung zählt genauso viel wie die beworbene Prozentzahl.
• Erstattungsrichtlinie und Ablauf von Stornierungen. Stornierungen sind fair, aber du willst sie einzeln aufgeschlüsselt sehen und nicht unsichtbar mit einer Pauschalsumme verrechnet.
• Tracking, dem du vertrauen kannst. Pixel-Tracking versagt bei Werbeblockern und übersieht Verlängerungen. Tracking, das über die Abrechnung bestätigt wird, liest den Verkauf direkt beim Zahlungsdienstleister aus. Genau diese Lücke steckt hinter der Designentscheidung für das Tracking von Rekomi, das auf Abrechnungsereignissen aufsetzt statt auf Pixeln.

Rechne das Angebot dann in einen erwarteten Verdienst pro Klick um und vergleiche ihn mit deinem Preis für eine Platzierung: erwarteter EPC = Conversion-Rate × Provision in % × AOV. Wenn dir die Begriffe in diesem Satz neu sind, erklärt meine Anleitung zum EPC die Formel, die Konventionen beim Reporting und die Anpassung für wiederkehrenden Umsatz, durch die Abo-Angebote besser dastehen, als ihr erster Monat vermuten lässt.

Der Vergleich mit AdSense: dieselben 10,000 Besucher, drei Modelle

Auf diesen Teil habe ich mich gefreut, also lege ich die Annahmen sorgfältig fest. Eine Content-Seite, 10,000 Besucher mit Kaufabsicht pro Monat, drei Wege, sie zu monetarisieren. Alle drei Zahlenreihen unten sind beispielhafte Konstruktionen aus belegten Werten, keine Studienergebnisse.

Option 1: Display-Anzeigen. Premium-Netzwerke für Anzeigenmanagement sind hier die realistische Obergrenze. Der Vergleich eines Publishers aus eigenen Daten zeigt eine Reise-Website auf Mediavine mit $22 bis $44 RPM über das Jahr (im Schnitt etwa $33 bis $35) und $47 bis $57 auf Raptive im vierten Quartal 2025. Eine zweite, kleinere Nischen-Website verdiente etwa $9 auf Mediavine Journey und $12 bis $15 nach dem Wechsel zu Raptive (This Week in Blogging). Raptive nimmt Websites ab 25,000 Seitenaufrufen pro Monat auf und wirbt bei größeren Websites (100k+ Seitenaufrufe) mit einer Garantie auf 15% mehr RPM (Raptive).

AdSense allein zahlt typischerweise deutlich weniger als diese verwalteten Netzwerke, also setzen wir für eine typische Content-Website außerhalb des vierten Quartals $15 bis $35 RPM an (RPM steht für Umsatz pro 1,000 Seitenaufrufe, nach der Definition von Google). Bei 10,000 Seitenaufrufen: $150 bis $350.

Option 2: eine direkte CPC-Platzierung. Eine Marke zahlt $0.75 pro Klick auf ihren Link auf der Seite. Wenn 5% der Leser klicken, sind das 500 Klicks: $375, egal, ob jemand kauft.

Option 3: CPS-Affiliate-Marketing. Dieselben 500 Klicks gehen an eine Marke, die 6% davon bei $150 AOV und einer Provision von 20% konvertiert: 30 Verkäufe × $30 = $900.

Jetzt lies den Kipppunkt, denn dort fällt die eigentliche Entscheidung. Bei Traffic mit geringer Kaufabsicht gewinnt Display: Es gibt nichts zu konvertieren, also schlägt eine Bezahlung pro Einblendung eine Bezahlung pro Ergebnis, das nicht eintritt. Auf Seiten mit Kaufabsicht gewinnt CPS um ein Vielfaches, aber nur, wenn das Angebot konvertiert.

Senk die Conversion-Rate von 6% auf 1.5%, und der CPS-Umsatz fällt auf 7.5 Verkäufe × $30 = $225, unter die Gebühr von $375 für die Platzierung. Genau gegen diese Schwankung sichern sich Creator ab, wenn sie feste Gebühren verlangen, und deshalb liegt die CPC-Platzierung als Absicherung zwischen den beiden anderen: mehr als Display bei Traffic mit Kaufabsicht, ohne Abhängigkeit vom Funnel der Marke. Jedes Modell in dieser Tabelle hat seine Berechtigung, sie bepreisen nur unterschiedliche Risiken.

Alles in dieser CPS-Schätzung setzt voraus, dass jeder Verkauf ehrlich erfasst wird, und diese Annahme ist eine Frage der Tracking-Architektur, nicht der guten Absichten. Deshalb zählt eine über die Abrechnung bestätigte Attribution: Provisionen, die aus den eigenen Ereignissen des Zahlungsdienstleisters berechnet werden, sorgen dafür, dass Erstattungen automatisch storniert werden und Abo-Verlängerungen weiter dem vermittelnden Affiliate zugutekommen. So rechnen beide Seiten auf Basis von echtem Umsatz ab statt auf Basis der Schätzung eines Pixels. Das ist der Unterschied zwischen einem Partner, der deiner $900-Spalte vertraut, und einem, der die feste Gebühr von $375 verlangt, und genau um dieses Problem herum sind die Preise von Rekomi gebaut: ein fester Monatsplan plus ein kleiner Prozentsatz, der nur anfällt, wenn tatsächlich Auszahlungen fließen.

Sollte eine Marke einen Blog bezahlen, der Geld für Platzierungen verlangt?

Manchmal ja, und zum Glück entscheidet eine einzige Division. Das Ergebnis überrascht die meisten Marken: Ein Blog, der Tausende pro Monat verlangt, kann trotzdem ihr günstigster Kanal sein.

Wie hoch sind die effektiven CAC einer bezahlten Platzierung?

Effektive CAC = Gebühr für die Platzierung ÷ erwartete Conversions. Ein Rechenbeispiel: Ein Platz für $2,000/Monat auf einer Seite, die dir 800 Klicks im Monat schickt, bringt bei deiner gemessenen Conversion-Rate von 5% 40 Verkäufe. Effektive CAC: $2,000 ÷ 40 = $50. Vergleich das jetzt mit deinen anderen Kanälen: mit deinen CAC über die CPS-Provision (20% × $150 AOV = $30 im laufenden Beispiel) und mit deinen tatsächlichen CAC aus bezahlter Suche in deinem eigenen Werbekonto, die in vielen umkämpften B2B-Kategorien deutlich über $50 liegen. Pro Verkauf verliert die Platzierung gegen dein Affiliate-Programm, aber wenn das Affiliate-Volumen begrenzt ist und die Suche teurer ist, können $50 trotzdem der beste zusätzliche Dollar sein, den du ausgibst, mit der Bekanntheit als Gratisbeigabe. Ich habe Marken genau diesen Deal ablehnen sehen, weil ihnen der Preis hoch vorkam. Die Division sagt etwas anderes.

Wann sind die Positionen 1 bis 3 den Aufpreis wert, und wann ist Position 5 das Schnäppchen?

Zahl den Aufpreis für die Positionen 1 bis 3, wenn die Seite schon die SERP besetzt, auf der deine Käufer suchen. Denn wie der Abschnitt zur Preisliste zeigt, konzentrieren sich die Klicks so stark oben, dass die meisten Leser unterhalb der Spitze der Liste gar nicht mehr aktiv werden. Wenn du Platz Nr. 1 auf der Seite kaufst, die auf Platz 1 rankt, kaufst du den einen Klickstrom mit der höchsten Kaufabsicht in deiner Kategorie, und davon gibt es genau einen.

Position 5 ist das Schnäppchen, wenn die Preislisten flacher sind als die Klickkurve, und das sind sie meistens. Kostet Nr. 1 das Vierfache von Nr. 5, liefert aber das 7.8-Fache der Klicks, ist Nr. 1 das Schnäppchen. Kostet Nr. 1 das Zehnfache, gewinnt Position 5 bei den Kosten pro Conversion. Mach die Division für die effektiven CAC bei jedem angebotenen Platz und kauf den günstigsten Verkauf, nicht die höchste Position.

Welche Verhandlungshebel bringen beide Seiten weiter?

• Der Hybrid-Deal. Den empfehle ich mit Begeisterung, weil er öfter eine Win-win-Lösung ist als jedes der beiden reinen Modelle. Statt $2,000 fest vereinbarst du $800 fest plus 10% Provision. Bei denselben 40 Verkäufen × $150 AOV verdient der Creator $800 + $600 = $1,400, mit echtem Potenzial nach oben, wenn die Marke gut konvertiert. Die CAC der Marke liegen dann bei $35, und das Risiko nach unten ist auf $800 gedeckelt, selbst wenn die Conversions einbrechen. Der Creator behält eine Untergrenze, die Marke deckelt ihr Risiko, und beide wollen jetzt dasselbe: Conversions!
• Ein Pilotmonat zu einem reduzierten Preis, in dem beide Seiten die Klick- und Conversion-Daten prüfen, bevor sie sich für ein Jahr festlegen.
• Eine Option auf eine bessere Position, die den heutigen Preis für einen späteren Aufstieg in der Liste festschreibt.
• Einblick in die Daten. Klicks sichtbar für die Marke, Conversions sichtbar für den Creator. Deals gedeihen, wenn beide Seiten etwas sehen, und sie zerbrechen, wenn eine Seite im Dunkeln tappt.

Welche Pflichten bringen bezahlte Platzierungen mit sich?

Zwei, und beide lassen sich leicht erfüllen. Erstens verlangt die FTC, dass wesentliche Verbindungen zwischen einem Fürsprecher und einer Marke offengelegt werden, und dazu zählen ausdrücklich Bezahlung, kostenlose oder vergünstigte Produkte sowie persönliche, familiäre oder berufliche Beziehungen (FTC, Disclosures 101). Ein bezahlter Platz in einem Listicle ist eine wesentliche Verbindung, Punkt, und die Pflicht zur Offenlegung gilt, ob die Bezahlung eine feste Gebühr, ein CPC-Satz oder eine Provision war.

Zweitens sagt Google, dass Links, die „Werbung oder bezahlte Platzierungen (gemeinhin bezahlte Links genannt)“ sind, den Wert sponsored tragen müssen, wobei nofollow ebenfalls akzeptiert wird (Google Search Central). Hier ist mein einziger harter Standpunkt für die Seite der Marke: Eine Marke, die extra für Follow-Links zahlt, kauft sich ein Risiko für eine Abstrafung wegen Linkspam samt Quittung, keinen SEO-Wert. Und ein Creator, der Platzierungen mit Follow-Links verkauft, setzt die rankende Seite aufs Spiel, auf der sein ganzes Platzierungsgeschäft steht. Kennzeichne die Links mit rel="sponsored" und konkurriere über den Klickstrom, denn den hast du eigentlich gekauft. Alle schlafen besser.

Der Entscheidungsrahmen

Für Marken:

• Mach Cost per Sale zum Rückgrat. Zahl standardmäßig für Ergebnisse, denn das ist das einzige Modell, bei dem die CAC vertraglich gedeckelt sind. Wenn es dieses Programm noch nicht gibt, ist mein Leitfaden zum Programmstart für SaaS die ausführliche Version, und der Aufbau macht Spaß.
• Kauf Platzierungen gezielt, dort, wo die Seite die gewünschte SERP schon besetzt und die Break-even-Formel (CPC < Provision in % × AOV × Conversion-Rate) mit Luft aufgeht.
• Unterschreib nie CPC mit Partnern, deren Traffic du nicht prüfen kannst. Denk an die 11.5% ungültigen Klicks: Bei einem Partner, den du nicht prüfen kannst, hast du keine Ahnung, ob deine Zahl besser oder schlechter ist.

Für Creator:

• Bepreis die oberen Positionen wie Immobilien in Toplage, denn genau das sind sie. Die Klickkurve sagt, dass Nr. 1 etwa das 8-Fache von Nr. 5 wert ist. Verkauf sie nicht für das Doppelte.
• Nimm die CPS-Chance mit, wenn die Marke nachweislich konvertiert und das Tracking über die Abrechnung bestätigt wird statt über ein Pixel. In dieser Kombination verdienen Provisionen mehr als jede feste Gebühr, vor allem wiederkehrende.
• Schlag bei Unsicherheit einen Hybrid vor. Eine Untergrenze plus ein Bonus macht aus einem Vertrauensproblem einen gemeinsamen Anreiz, und das ist ein wirklich schöner Trick.

Fünf Fragen, die in jeder Verhandlung um CPS oder CPC aufkommen

Ist Cost per Sale dasselbe wie Cost per Acquisition?

Nicht ganz. Cost per Acquisition (CPA) misst die Kosten für jedes festgelegte Conversion-Ereignis, das kann ein Lead, eine Installation oder der Start einer Testphase sein. Cost per Sale misst ausdrücklich die Kosten für einen abgeschlossenen Kauf. Jeder CPS ist ein CPA, aber $40 CPA für Anmeldungen zur kostenlosen Testphase sind ganz anderes Geld als $40 CPS für bezahlte Bestellungen. (Ein Hinweis zu den Begriffen: „Shopify Cost per Sale“ meint meist die Transaktions- und Zahlungsgebühren von Shopify, also Plattformkosten, nicht diese Marketing-Kennzahl.)

Was ist der Unterschied zwischen Cost per Click und Cost per Acquisition?

Cost per Click bepreist den Klick, Cost per Acquisition bepreist das Ergebnis. Verbunden sind beide über die Conversion-Rate: CPA = CPC ÷ Conversion-Rate. Ein CPC von $1 bei einer Conversion-Rate von 2% ergibt einen CPA von $50, und deshalb ist ein günstiger Klick nicht unbedingt ein günstiger Kunde.

Was ist ein guter Cost per Click?

Ein guter CPC liegt unter deinem CPS-Gegenwert, also Provision in % × AOV × Conversion-Rate. Für eine Marke, die 20% auf $150 AOV zahlt und zu 5% konvertiert, gewinnt jeder CPC unter $1.50 Kunden günstiger als das eigene Affiliate-Programm. Darüber ist die Provision das bessere Geschäft. Es gibt keinen allgemeinen Richtwert, der deine eigene Rechenarbeit schlägt, und die dauert zwei Minuten.

Sollten Affiliates pro Klick oder pro Verkauf bezahlt werden?

Pro Verkauf, in fast allen Fällen, und deshalb ist CPC-Affiliate-Marketing selten und sind Pay-per-Sale-Affiliate-Programme der Branchenstandard. Affiliates pro Klick zu bezahlen lädt zu Klickbetrug ein und belohnt die Menge des Traffics statt seiner Qualität. Provisionen richten das Einkommen des Affiliates am Umsatz der Marke aus, und genau diese gemeinsamen Anreize sind der ganze Zauber dieses Kanals. Die Ausnahme ist ein etablierter Publisher mit einer geprüften, rankenden Seite, bei dem eine Klickgebühr eigentlich eine Gebühr für die Platzierung unter anderem Namen ist.

Wie viel sollte eine Platzierung in einem Listicle kosten?

Orientier dich am Anteil der Klicks pro Position. Wenn du veröffentlichte CTR-Daten nach Position als Näherung nimmst, bekommt Position 1 rund das 7.8-Fache der Klicks von Position 5, und eine faire Preisliste wächst genauso: Kostet Nr. 5 $500/Monat, rechtfertigt Nr. 1 etwa $3,900/Monat. Auf der Seite der Marke prüfst du jedes Angebot mit Gebühr ÷ erwartete Conversions und vergleichst das Ergebnis mit den CAC deiner anderen Kanäle.

Wenn du dich für Bezahlung nach Ergebnis entscheidest

Nimm dir vor deinem nächsten Partnergespräch zehn Minuten, um deine eigene Break-even-Übersicht zu bauen: deine Provision in % × AOV (das ist deine CPS-Obergrenze), deine gemessene Conversion-Rate und der daraus folgende höchste CPC, dem du je zustimmen solltest. Das sind wirklich angenehme zehn Minuten, denn danach weißt du genau, welche Deals gut für dich sind. Marken, die mit diesen drei Zahlen kommen, verhandeln Platzierungen gut. Creator, die mit ihren Klickdaten und einer Preisliste nach der CTR-Kurve kommen, verhandeln noch besser, und die besten Gespräche entstehen, wenn beide Seiten vorbereitet sind.

Und wenn der ergebnisbasierte Teil deines Programms grundsolide sein soll, also dort, wo Verkäufe erfasst, Erstattungen storniert und Provisionen mit der Abrechnung abgeglichen werden, dann ist Rekomi genau diese Ebene. 14 Tage Testphase reichen, um zu sehen, wie echte Provisionen mit echten Rechnungen abgeglichen werden.